顾均辉教你读懂定位思维的底层逻辑

1、“由外而内”的思维方式

为企业找到正确的定位，是企业家的使命。而想要定位落地，企业领袖和组织成员必须具备“定位思维”——一种由外而内的思考方式。定位思维是一种颠覆传统认知的思考方式，因为主导人类发展至今的一直是“由内而外”的思维，也就是说，重心都在表达自己。

比如，人跟人之间的爱就是典型的 “由内而外”的情感表达。你爱你的伴侣，所以你给TA送花送钻戒、嘘寒问暖、无微不至，但其实你所满足的只是你自己的心理感受。为什么这么说呢?由于你的这一系列行为，而获得了对方的感动和体贴，你就会感到内心愉快;但如果对方并不感动，并没有体会到你的心意，你就会感到沮丧失望。说白了，也就是你的所有“爱”的行为都建立在自己的想法上。究其根本，你渴望通过这么做获得别人的肯定，这就是由内而外的思维。

但是，“由外而内”的定位思维是需要站在对方的角度去考虑问题的。也就是，要从他人的认知入手考虑他们所处的环境，思考他们认知产生的过程，变化的规律等。

2、以顾客“心智认知”为基础

我们常说，产品本身不是定位的对象，潜在顾客的心智才是定位的对象。因为在顾客做出判断时，起作用的是大脑的思考逻辑，在定位理论中有个专业术语叫“心智”，它是定位理论最核心的概念之一。

“心智模式”是大脑依据以往的知识和经验，对下一步或未来的思考以及行动，做出规划的思考模式。通俗来说，就是“心智”只接受与先前的知识和经验相吻合的信息，这些已有的信息构建了大脑的思考逻辑，用来过滤陌生的信息。定位理论所说的认知，就是人们对以往经验、知识的归纳总结和延展。

虽然随着社会的发展，信息量的增加，心智也会优化，去学习并接受新的信息。但前提是，新的信息必须与心智中已有的信息相关联且足够简单，复杂的信息很难进入心智。

根据心智模式，负面表达往往比正面表达更能激发消费者的购买欲望。比如，顾均辉战略定位团队受邀为家居卫浴品牌艾芬达做战略咨询时，根据消费者认知调研的结果，将艾芬达定位为“毛巾潮湿生霉菌，用艾芬达电热毛巾架”。当消费者看到这个广告后，回家再看到自己家的毛巾，就会想到毛巾在卫生间潮湿的环境中容易滋生细菌，太不健康了。这句定位语通过场景式的负面表达，让更多人意识到了电热毛巾架的功效以及使用的必要性。围绕这个定位，顾均辉团队为艾芬达重构了运营配称，通过产品策略、信任状策略、设计策略、市场策略、传播策略等的全面打造，让艾芬达走上了全新的品牌之路，其至今仍牢牢占据着行业领导者的地位。

3、以“竞争”为导向

定位首先解决选择的问题，帮品牌赢得潜在顾客;定位第二解决竞争的问题，让你在无数的产品中与众不同，在无数的企业竞争中脱颖而出。只要行业中存在竞争对手，定位就行之有效。而有效的定位，必须先于竞争对手抢占顾客心智。具体是说：每个人能记住的品牌是非常有限的，如果一个品牌能率先被人们记住和接纳，那么这个品牌往往能更有优势。

企业定位必须以竞争为导向，根据竞争对手来确定自己怎么做，基于品牌差异化为突破。如今这个竞争激烈的时代，不仅商品种类纷繁复杂，品牌数量也越来越多，如果企业不想被埋没其中，就要利用正确的定位，抢占消费者心智，从而胜出竞争。

正如定位专家顾均辉所言：“明确企业的差异化定位，找到正确的战略方向，你就成功了一半。如果再有资源和团队把这个战略坚定不移地执行下去，那么时间就会是你的朋友，最终会引领你走向成功。”

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