弘玑Cyclone系列沙龙《业务场景下的BP实现-商业BP分享》，价值驱动为商业BP转型提供核心动力

2022年7月20日晚19:30，由弘玑Cyclone主办的《数字时代下，财务人应如何自我变革更好地应对数字化浪潮》系列沙龙第二期如约而至，分享嘉宾卞荣高带来了主题为《业务场景下的BP实现-商业BP》的精彩内容，为转型商业BP的财务人员带来诸多干货分享。

卞荣高目前在卡赫贸易（中国）有限公司担任财务总监职位。14年跨国公司财务工作经验让他在传统制造业和现代零售业的财务管理工作方面游刃有余，在企业数字化转型路上，他作为企业数字化转型的总负责人，带领团队以数字化工具为媒，助力企业在业务、运营等板块实现大幅度提升。

本期他将分享在当下国内数字化大环境下，财务人员如何从传统财务转变为商业BP，在助力企业发展的同时为财务人员自身职业生涯及未来发展更好地未雨绸缪。

/01/  数字化助力传统财务业务提效，实现BP业务转型在本期分享开始时，卞荣高向需要转型的财务人员抛出这样一个问题：“为什么要做商业BP”？

他表示：“每个需要转型做商业BP的财务人都应该厘清转型最本质的原因，因为只有在厘清之后，才能有足够的内驱力，进而将转型这件事完成的有始有终。之所以现在商业BP成为财务人转型的选项，一部分原因是由于社会大环境推动之下所形成的的个人职业转型变动；另一部分原因则是由于数字化推动了整个行业变革，比如ERP系统的出现，比如金税三期、四期以及目前所出现的一些核算IPA等等，这些都是数字化带给行业的重大变化。”

最后，卞荣高总结道：“我认为做商业BP最重要的价值就是自我价值实现。借助数字化将从业者从一些简单且重复性高的工作中解放出来，去做一些更能满足自身内心需求、实现自我价值的工作中去。”

/02/  不同业务场景下BP的实现，制造型企业借助数字化转型实战经验

对于传统制造型企业而言，主要的销售模式可以分为线下（如商超、盒马会员店、体验店等）销售与线上销售。每一个销售渠道财务核算体系完全不同，这时借助数字化手段及工具将大幅提高工作效率与正确率。

卞荣高表示，在今日分享中的几个业务场景（传统销售模式、新兴业务模式、售后服务）是国内90%企业都存在的一种业务模型。

作为商业BP主要工作内容将从三个方面展开，首先是传统销售模式下的财务支持；其次是新兴业务模式下的财务支持；最后是售后服务中的财务支持。

对于传统销售模式，比如说B端的分销网络，在基于多产品的情况下，企业会通过经销商模式进行层层分销，而商业BP作为其中的核心人员，在面对新业务时需要全程沉浸式参与。对于新开设的线下体验店，需要对产品定价进行设置、对投资回报率进行核算。另外，BP要协同业务部门，对整个业务流以及财务流进行梳理，以及设计销售报表。其中对销售的报表设计则将基于以下几个维度：销售团队不同的人员，不同的经销商、不同的商品，设计出一种自动化模型上传数据到OA自动化系统，如此一来销售人员每天早晨都可以收到一份销售数据。在此基础上，进一步打通考勤与奖金的计算逻辑，一方面销售人员可以实时了解自己月销售的达成率、提成等内容，另一方面也对加速销售人员自身业绩起到一定推动作用。

卞荣高还表示：“对于商业BP而言，切忌闭门造车。一定要对市场行情保持较高的敏锐度，通过竞对财报、数据、行业公众号、竞对产品、营销模式、定价策略等，通过多种渠道对各种资料进行收集参考。以便于在业务方面可以给予业务部门一些支持，比如构思一些新型业务模型等。”

对于新兴销售模式，可以根据不同产品的属性来决定。对于家用产品可以使用电商平台进行销售，比如说自营旗舰店、东方购物、小红书、抖音等。在面对新兴电商业务时，商业BP一定要学会利用数字化手段及工具进行处理。另外，在数据充足的情况下，商业BP团队需要对产品后台的逻辑，如ROI、费销、流量费等内容了然于心。同时，作为商业BP，一定要清楚地掌握推广费用的合理性，从而可以在海量的交易数据中捕获企业所想要获取的结果。针对运营报表，比如如何核算每个平台的利润中心，则可以使用power BI制作分析报表进行计算，这样一来可大幅提高准确率。

对于售后服务，对于企业来说，售后服务的作用不容小觑，由于产品售卖竞争市场已达到白热化程度，因此售后部门已经从之前的服务部门转变成如今的创收部门。在售后方面主要分为客户需求（voice of customer）、技术服务中心。售后服务中涉及如何对经销商进行优质的考核与激励，在这里可以借助返利模型，对经销商进行等级划分。同时借助数字化支持，比如AI自动回复功能等。以上内容都需要商业BP全程参与项目实施与落地。

/03/  具备业务思维进而赋能业务-财务人员转型BP的驱动力

财务人员除了需要拥抱变化的心态，拥有业务思维也是转型路上的必备条件。那么什么是“业务思维”？

所谓业务思维就是需要财务人员摒弃以前只着眼于核算等基础内容的财务工作，将视野扩展到企业销售额层面。比如从国家政策角度切入，利用国家政策针对企业现有情况进行改善，

比如针对企业产品所进行的补贴政策。再如从市场角度，是否可以根据市场现有的调查报告做一定程度的解读，提出一些具有建设性、可行性的提议，譬如在推动一些标的比较大的项目时，是否可以通过租赁或者以旧换新的方式促成交易。

商业BP的重要职责之一就是思考在资源有限的情况下，如何借助数字化技术开发出简单易上手的程序或软件打通各部门之间的数据孤岛，在提高财务效率的同时赋能业务。

对于财务人员未来转型，卞荣高如是说：“转型之路上最重要的不外是意识层面的改变，只有这样才能激励你去提高沟通能力，进而对整个人的认知、眼界、格局产生深刻影响。对于领导层财务人员而言，需要思考如何通过进行一系列调整来赋能自己财务的业务发展。在这里就不得不提到能力模型，比如财务技能、业务技能、软实力，而胜任力则是这三者相乘之后的结果，这三者至关重要、缺一不可。

最后，荣高又回到最开始所提出的那个问题——为什么要做商业BP？

价值——财务人员在为企业创造价值的同时，也是实现自身价值的重要途径。

对于转型商业BP，卞荣高表示：“对于未来财务人员转型，需要成为既懂财税专业知识，又懂业务的复合型人才。在当今这个技术改变环境、技术改变人、技术可以改变工作模式的时代中，我希望所有同行能够最大化利用数字化技术及工具，腾出更多时间来思考整个业务发展，最终赋能业务。这也是这个时代赋予每个财务人的时代使命。”

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